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攻心销售观后感——孙超

人气:发表时间:2014-11-07 09:35
        听了刘一秒老师的《攻心销售》课程,觉得特别有道理,首先要做一个有激情、有活力的人。
        那么问题来了:怎么样才能算是一个有激情、有活力的人呢?我该怎么做呢?
        首先,我觉得激情就是人内心最原始的一种冲动,是一种心灵的感动,更是一个有着坚定的信念的人的一种生命的显现,是的没错,如果这个人没有了信念,或者说信念有所动摇,忘乎所以,那么结果可想而知,如水中浮萍,没有方向,没有目的地,甚至没有自我。
在哪里跌倒就在哪里爬起来,信念没了,激情没了并不可怕,可怕的是追求向上向善的心都没了的话就无可救药了,那么显然我该如何做呢?
        从小事做起,低调做人,扎实做事,用心沉淀,多做总结……
        刘老师还讲到世界首富能成为首富的原因是:会销售。给我们举了像微软比尔盖茨,蒙牛集团主席,周杰伦,刘德华,国美电器。
        另外讲到一个例子,小男孩卖玩具,说的是家长的“引导”很重要,其实在销售的过程中也是这样,销售人员能够拥有主动权,随时引导顾客,得到客户对销售人员本身的认可,进而认可公司,认可产品,这也就离成交更近一步。
        刘老师讲到,大多数人一边拼命换名片一边拼命丢名片。说的是名片没有一个有效的、有用的保存方式,我们之前的做法就是收集到的名片拿回去直接放到抽屉里,没有记录也没有温习,起不到任何效果。听了刘老师的课程,我学到了在名片的背面要记录和客户相识的时间,地点,事件(因为什么事情相识);他的言行对我的影响;他当时有什么问题。制定相应的回访周期及回访内容。
        第二节讲的是销售人员要具备的“五颗心”。
        第一颗心是——相信自我之心,讲到一点是销售人员要学会自我调节,当客户骂完你之后客户已经忘记,是你自己记得并用来摧残自己。
        领悟到销售人员要建立强大的自我,打电话底气要足,讲产品的时候要信心满满!出去拜访客户要敢于敲门,走进去你会发现其实也没有想象中的那么难,客户也没有想象中的那么凶,运气好的话还能喝一杯开水解渴。时刻抱着乐观的态度,都说乐观的人像太阳,相信你的乐观积极地心态也会感染到客户。
        第二颗心是——相信客户相信我之心。老师又讲到顾客价值观这一块,与顾客保持价值观同步,这时也就是客户会相信我。那么该如何做呢?首先要找到顾客的价值观,然后改变顾客的价值观,最后再种植新的价值观。比如一个顾客咨询售饭机,刚开始客户特别注重价格(找到价值观),通过我们与客户之间的沟通,我们让客户觉得便宜没好货,如果售饭机不稳定,总是丢失数据,那么后果特别严重,从而改变他的价值观,让他觉得售饭机的稳定性才是需要优先考虑的。
        第三颗心是——相信产品之心。试问如何才能拥有这颗心呢?我总结了一部分:多记成功的案例,多倾听客户的认可,多了解忠实度客户的关注点,然后多了解同行的劣势,比如:稳定性,价格,外观,服务等等。给客户讲的时候就会对自己的产品信心满满,用你的感染力征服客户。
        第四颗心是——相信客户现在就需要之心。我们打电话经常会遇到“不需要”“忙,没时间”这样的拒绝的话,那么我在想如果免费赠送给他的,他还会说没时间吗?答案可想而知。还有有的客户会说“太贵了”“有质量问题”“服务问题”,我觉得应该这样说,我们公司的产品确实比同行的稍微贵一点,但是你真正买了用的时候你就会发现它的好,然后举例子说之前和您的情况差不多的张总刚合作的时候也是说价格有一点贵,但还在他的预算之内,买了之后发现确实比之前的其他牌子的稳定,数据从来不会丢失等等,值了!
        第五颗心是——相信客户使用完之后会感激你之心。其实客户在选择合作伙伴的时候也很痛苦,害怕受骗上当,害怕吃亏,但你要拥有了前几颗心就一定会让客户觉得想和你成交,让他有安全感。
        第三节讲到销售策略八步:1、你想看看某某产品吧? 目的性不能太强,太强的话客户会有抵触心理2、也曾经看过一些吧?让客户觉得你这个销售员不一样3、那挺花费时间和精力的吧?4、那我们这里也不一定适合你!5、我做这个行业已经5年了,现在让我了解一下你的需求或条件,这里不适合我直接介绍适合您的地方。6、我介绍你到其他地方对我没有任何好处。7、提前把产品的卖点列好。8、让顾客自己选最在乎的是什么,提供选项不多于3项。这些步骤其实是为了让客户相信你,至少降低客户对你的防御心理,因为客户不相信你是你说的一切都是废话,甚至会在心里边觉得你这个人很不实在,最终一定不会和你成交。
       《攻心销售》这个课程值得再次学习,每一次学习都会领悟到不一样的、有用的。销售的跟本目的就是需求匹配。通过对视频的观看学到了很多的方法和实战的案例。但是我觉得我们需要做的是通过学习能够达到什么样的效果!听过后是要有更多的实践在里面的,如果我们不把听到的东西付诸到实践中,对我们是毫无意义的!这些知识是非常有用前提是付诸行动!我总结到做销售必须要有乞丐精神,1面子不能当饭吃。2人人都是财神爷。3贪心不是错。4重结果而不重过程。5要有具体的目的。6迅速找到自己的市场。成功的销售员必然是有努力 有汗水 有技巧的 。