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攻心销售的学习心得——张金轻

人气:发表时间:2014-11-07 09:40

刘一秒老师说过‘学习可以引发新的思路和方向,并促使自己深入思考’,从而提升和改变自己。 

听了这次刘一秒老师《攻心销售》的课从中学习到了很多,见过的听过的,没见过也没听过的都有,虽然我不是做销售这一块的,但是也对我的感触是挺大的。

刘一秒老师说的攻心销售的五颗心:相信自我之心;相信产品之心;相信客户相信我之心;相信客户现在就需要之心;相信客户使用后会感谢我之心。通过学习,让我意识到这五颗心不禁适合销售人员,我们售后人员也需要有这五颗心,首先作为售后人员必须有‘相信产品之心’,作为售后人员是直接接触客户的,而且客户反映的问题的第一个联系人,也是售后人员,如果售后人员对产品不自信的话,可能在与客户沟通的时候,表现的比较消极,从而影响到客户,让客户有意识的认为公司产品比较差,失去对公司产品的信任,就算是一个小的问题,也可能让客户把问题放大化,从而失去客户,造成公司的损失,虽然是个人的问题,但是也会影响到公司的,也造成自己的损失,因此相信产品之心,作为售后人员必须拥有的。

另外,作为销售人员也要有‘相信自我之心’,做为售后人员经常和客户接触,解决客户遇到的问题,我们的一些新的售后人员刚开始接触的不多,虽然在公司是对公司的产品软件操作的很熟练,但是面对客户时会感到紧张,表现的不自信,从而在遇到不太好解决时,就会不知道怎么办,让客户怀疑到你的能力,和公司的产品,给客户留下不好的印象。曾经有一个技术人员,来公司一段时间后,出差给客户解决机器的通讯问题,用平时常用的方法试了多次之后,也没解决,从而对自己的能力感到怀疑,由于客户比较急让其提供解决方法时,由于自己的不自信,不能提供一些合理的方案,导致客户要求直接换人,这不仅使客户对技术人员怀疑,对公司也会怀疑的。一次‘相信自我之心’,对于我们守后人也是很重要的,只有自己相信自己,才能更好的解决问题,就算解决不了,也可以和其他人员交流获得就解决方案,而不是只去怀疑自己的能力,而问题也得不到解决。

刘老师说的‘出丑才能成长,成长就会出丑’这句话我十分的认可,在我们出差遇到问题,有可能解决不了,使客户对你的能力表示怀疑时,要求换人时,可能我们现在解决不了问题,不过在别人解决后,我们可以从中学习到解决方法,积累自己的经验,在以后工作中避免在相同的问题犯相同的错误,如果因为当时被客户质疑而觉的自己不适合这份工作,那么,就不会有进步,不会成长,就算干其他工作你还会是这个样子,永远成长不了。

作为售后人员,我们在给客户解决售后问题时,除了一般的机器软件问题,这些问题是只要你的能力可以都会解决的,但是客户在购买新产品时,对产品了解的不是太多,觉得产品满足了他们的以些要求,他们够买了产品之后,在使用的过程中,发现需要用一些功能,但是产品没有这些功能,或者客户因为以前用过其他厂家的产品,觉的我的产品没有那些功能,还不如以前的产品,客户会对公司的产品提出一些要求,你们如果满足不了,客户就可能会不满,影响公司产品形象。

 刘老师在讲攻心销售时,举到了可口可乐的例子,可口可乐虽然不是是最好喝的饮料,但是却是销售最好的饮料,没有十全十美的产品,产品是不是最好不是最重要的,最重要的是销售的能力,刘老师也举了许多人成功的例子,他们虽然卖的产品不是最好的,甚至不是自己生产的,但是他们却都成功了,因为他们都会销售,我们的销售人员把不是十全十美的产品卖了出去,这肯定了销售人员的能力,但是客户提到的问题,就需要我们售后人员来解决,刘老师也提到,生活中到处都是销售,给客户讲解和处理这些问题也是一种销售。

可能以前当客户,提出这些问题,我们不能满足时,客户会对我们进行抱怨,我们因为无法满足客户的要求,而感到产品不行,对产品失去信心,学习过刘老师的攻心销售,他讲的关于销售方面的方法;找出客户的价值观;改变客户的价值观;种植新的价值观;给我提供了很好的思路。

客户购买新产品以后,虽然一些功能无法满足客户的要求,但是既然客户买了我们的产品,说明我们的产品有客户需要的价值,我们可以从中给客户肯定我们产品的价值,提供一些其他的替代方案;对于一些用过其他产品的客户,我们可以肯定客户需要的价值,而且客户既然替换成我们的产品说明以前的已经满足不了客户的需要的价值了,而且我们的产品有我们自己的特点,我们可以强调自己的优点,改变客户的使用观点,从而改变客户的价值观。而不是在能否满足客户的需求上徘徊,那样是创造不了价值的。因此这段讲述也是十分的重要,值得我去反省。

学习了刘一秒老师的课以后,虽然他是讲解销售的,但是我从中体会到也是很多,就像他说的生活中到处都是销售,我们与客户谈问题,也是销售的一种,我也从中学习,自我反省,了解自己以前做的不足,从而做到自我提升。

    总之学习了销售智慧,感觉自身思维方式方面需要做一些的扭转,学会思考,在以后工作中需要继续的学习,在多方面都得到了一定程度的升华